钢铁贸易模式创新
               ——以万雄—中冶恒通成功合作为例

“钢铁贸易模式创新本质是商业模式创新。商业模式是企业在某一领域的经营活动中，对企业自身及产品或服务进行定位，选择客户，获取和利用资源，进入市场，并在其运行过程中创造价值从中获取利润的系统，是一个企业创造价值的核心逻辑和结构。简单来说，商业模式是指企业为获取收入以维持经营而采用的业务开展方式，特别是其调度相关资源(包括自身资源和外部资源)创造价值的方式。
不难发现，企业的商业模式至少要满足两个必要条件:(1)企业的商业模式必须是一个由各种要素组成的整体，必须是一个结构，而不仅仅是一个单一的因素；(2)企业商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地串联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环[10]。依据上述研究框架，可以将商业模式定义为四个方面：客户价值、组织结构、盈利模式和运营模式。即是说，商业模式是为了给特定客户提供服务价值，构建的一个合适的内部组织结构并能持续盈利的一个系统。”——任晓宁

“万雄贸易模式本质上是商业模式创新，是基于双边市场交易的渠道平台搭建，是钢铁贸易渠道整合。该模式可实现贸易商连锁加盟经营，有利于促进产业整合，有利于提高渠道效率”——郁老师

“以缩短渠道降低交易成本为目的，以整合产业链为手段，以统一的行业标准、规范经营为特点，以双边市场经营为基础的万雄钢铁贸易国际连锁模式应运而生。”——高尚丽

迈克尔•拉帕(2004)指出，“商业模式就其最基本的意义而言，是指做生意的方法，是一个公司赖以生存的模式：一种能够为企业带来收益的模式。商业模式规定了公司在价值链中的位置，并指导其如何赚钱。”他认为，商业模式明确了一个公司开展什么样的活动来创造价值、在价值链中如何选取上游和下游伙伴中的位置以及与客户达成产生收益的安排类型。——张琼

目录

第7章 序言（任晓宁）
      1.1钢铁贸易市场格局演变
   1.2钢铁产业整合势在必然
   1.3钢铁贸易模式创新意义
   1.4钢铁贸易模式创新本质
1.5钢铁贸易模式创新趋势
第8章 渠道系统重构与贸易模式创新
2.1钢铁产品营销渠道系统
2.2钢铁产业渠道变革时代
2.3渠道系统重构与贸易商
第3章 产业链整合与贸易模式创新
3.1钢铁产业链中的贸易商
3.2钢铁产品渠道贸易商
3.3钢铁贸易渠道重构
3.4贸易商与贸易模式创新
3.5单边交易转向双边市场
3.6万雄贸易模式营运而生
第4章 万雄渠道平台业务体系构建
4.1 双边市场交易业务体系
4.2 钢铁贸易增值服务体系
4.3 万雄品牌价值服务体系
第5章 万雄模式客户价值与运营方式
5.1 万雄贸易模式客户价值
5.2万雄贸易模式运营方式
第6章 万雄模式组织架构与管理体系
6.1万雄模式组织管理体系重构
6.2万雄贸易模式组织框架搭建
6.3万雄模式组织管理制度设计
第7章 万雄模式盈利基础与经营机制
7.1 商业模式盈利基础与经营机制概述
7.2万雄贸易模式赢利基础（模式）
7.3万雄贸易模式经营机制 
第8章 万雄贸易模式创新支撑条件
8.1 万雄钢铁贸易模式创新市场基础 
8.2万雄钢铁贸易模式创新管理基础
8.3 从经营产品向经营服务转变支撑条件
第9章 万雄钢铁贸易模式系统评价
9.1万雄模式渠道整合效果评价
9.2万雄模式贸易平台效果评价
9.3万雄模式产业整合效果评价
第10章 万雄钢铁贸易模式成功实践
10.1 万雄-中冶恒通合作背景
10.2 万雄模式促进中冶恒通营销模式改进
10.3万雄模式促进中冶恒通生产模式改进
10.4万雄模式促成万雄-中冶恒通战略联盟
10.5万雄模式促进产业纵向关系整合
10.6万雄模式降低风险，提升产业竞争力
第11章 后记（任晓宁）
11.1万雄模式对于我国商业模式创新启示
11.2 万雄模式对其他行业的借鉴及推广价值

第1章  序言
——钢铁贸易重要性、长期以来钢铁贸易困境概述（一个自然段）
1.1我国钢铁贸易市场格局演变
在1949年中华人民共和国成立时，我国铁的年产量是25万吨，钢的年产量仅为15.8万吨。经过几十年的发展，中国的钢铁产业发生了巨大的变化。自1996年起我国就已成为世界钢铁产量第一大国，2005年中国的粗钢产量更是突破3亿吨，约占世界粗钢总产量的30%[1]。随着我国钢铁产量的增加，钢铁产业的市场格局也发生了翻天覆地的变化。总体而言，钢铁贸易已从以“生产企业”为中心的卖方市场转变为以“市场需求”为中心的买方市场。沿着钢铁贸易商在不同历史阶段的发展及其地位演变的脉络，可以将整个钢铁贸易市场格局分为四个阶段。
1.1.1 第一阶段，大型国有钢铁企业垄断钢铁贸易市场
第一阶段，从建国初到90年代初。这一阶段，我国钢材产量严重不足，钢材长期供不应求。1989年我国的钢铁产量也仅达到了6159万吨。一方面，国家采用节约钢材消耗的原则，约束了急需钢材的下游行业的发展；另一方面，要求钢厂“大干快上”，努力扩大钢材产量。在这一阶段我国钢铁贸易完全处于生产导向为主的阶段，属于卖方市场。钢铁流通企业数量不多，钢铁产品供不应求，主要由钢铁制造企业自产自销。
八十年代末到九十年代初是个过渡阶段。九十年代初以前，由于我国的体制等原因，钢铁贸易商以国有大型钢铁贸易公司为主。国有大型钢铁贸易公司行政性色彩较浓，它作为国家实现钢铁流通的主渠道存在，执行国家的行政命令。在这一阶段，企业主要依靠政策资源，进出口贸易上依靠配额等手段实现垄断性经营[2]。直至八十年代末期资格权利下放后，垄断经营的格局被打破，民营贸易公司加入了竞争行列。从此，民营贸易公司开始在我国钢铁贸易中崭露头角。
在八十年代末的起步阶段，民营钢铁贸易企业介入市场的实力不强、没有代理资格的民营企业大多依靠掌控行业关系来获取资源。这些小型民营企业在钢铁资源短缺的背景下，主要从事倒卖钢材的业务，获取价差收益，或者在二、三级市场内依靠信息不对称来获取差价利益；大多的民营钢铁贸易企业通过上述方式完成了原始积累。他们也被形象地称为“倒手交易商”或者“搬砖头”。即分销商从厂家那里搬回“砖头”——产品，然后通过销售把“砖头”转移给用户，自己不备库存，只是简单的搬运销售[3]。
1.1.2 第二阶段，钢铁贸易进入黄金时代，竞争格局形成
第二阶段，九十年代初至二十一世纪初。这阶段是我国钢铁产业的“黄金时代”。1990年我国钢产量仅为66348千吨，占世界钢产量的8.62%，到1996年我国的钢产量首次突破1亿吨达到1.01亿吨，占世界总量的13.5%，成为世界第一产钢大国。随着我国经济迅速发展，我国的钢产量持续增长，2004年我国的粗钢产量达到了2.73亿吨。国内需求旺盛，钢铁产品供不应求，钢铁贸易市场仍然属于“卖方市场”，钢铁企业纷纷筹资扩大规模。钢材销售利润高、周转速度快的特点吸引了众多中小民营贸易企业加入钢铁贸易的大潮。在市场化不成熟领域，这些贸易商的经营理念就是追求短期的利益，哪个产品有钱赚就做哪个产品，该类型企业对钢厂依赖性较大，他们对钢厂的选择主要集中在包括价格、返利、市场建设等具有吸引力的营销政策上。
1994年，国家针对经济持续过热，采取宏观经济调控政策，钢材消费量开始下降，加上1993年、1994年的进口盈余，出现钢材供过于求，市场疲软、库存增加、价格及生产企业效益普遍下滑。在此之前，许多受经济过热市场假象的影响，纷纷筹资扩大规模的钢铁企业，负债率普遍高达80%以上，财务费用居高不下，陷人了经营困境。与此同时，以宝钢、武钢为代表的国内先进钢铁企业，产量质量优势在竞争中以充分体现，其在全行业效益下滑的情况下保持了稳定增长，使我国大多数钢铁企业意识到质量在市场竞争中的重要性，钢铁行业开始走向“质量效益”的发展道路[4]。这一阶段，卖方市场优势逐渐减弱，钢材产量的增加超过了钢材需求的增加，买方市场逐渐占据市场的主导地位。客户对钢材的需求层次提高了，客户对钢材质量的要求使得钢铁生产企业和流通企业开始考虑产品的结构和营销的必要性。
这一阶段催生出了比“搬砖头”高级的精益服务商。他们注意到了客户对钢材的需求层次提高了，于是开始寻找下游市场，介入针对终端用户提供增值服务。这类企业结合自己的比较优势，给自己定位做特色化的经营，选择符合自己需求的钢厂赚钱，做市场做服务而不再只靠单纯卖钢铁。比如有的企业利用加工服务成为自己的优势，有的企业利用仓储成为优势。
同时，国有大型钢铁贸易商业开始研究战略转型和提升。企业开始关注流通服务，开始关注终端用户，开始关注增值服务，开始关注分销网络建设，开始关注大客户结盟，企业战略定位逐渐向流通服务商转型。
1.1.3 第三阶段，国内钢铁产业产能过剩，钢铁贸易涌向出口
第三阶段，2005年至2008年钢铁产业进入产能过剩阶段。2005-2008年钢铁产品连续三年每年的产量增加为7000万吨，平均年增幅超过25%；而2005年的需求量仅为当年产量的85%，2008年钢铁需求量仅为产量的61%。自2005年以来，我国钢铁产业已进入了产能过剩的阶段，但当时由于世界经济的增长，国际钢材市场价格一路走高，刺激了我国钢材的出口 (主要是价格优势)，从而弥补了国内市场需求的不足，造成了钢铁贸易很“红火的”局面。但是，钢铁贸易表面一时的红火场面并没有掩盖我国钢铁市场供过于求的局面，进入2005年以后，中国的钢材供需局面进入了买方市场。
在这一阶段，用户对产品质量的偏好又进一步向服务、价格等方面转化，在市场压力下，钢铁企业改变“坐商”习惯，转向对市场的高度重视。众多企业建立了遍布各地的销售网络，并在价格折扣、付款方式、售前服务、售后服务等方面做出明显改进，以此为顾客提供优质服务，以保证企业拥有更多的市场优势。买方市场的形成也催生出了现代物流企业。这是由国内大中型流通企业发起、提供综合型服务的企业。该类型企业拥有市场战略优势，能够跨企业协同，充分整合社会资源，提高社会物流水平的企业。在钢铁流通领域还有待于进一步的加强，有部分企业正朝这一方向努力。这部分企业往往拥有先进的经营理念、现代化的管理手段、雄厚的资金实力和优秀的当家人。在某一领域成为行业老大或细化为区域市场老大，对市场有一定的号召市场结盟的能力。例如现在大江南北都有些钢材流通企业，以当地大户为核心建立有形或无形的大钢材市场，采用会员制、仓单质押和加盟联营等灵活方式，建立联合采购和销售的物流平台，有利整体行业的优化和推进。
1.1.4 第四阶段，金融危机爆发，钢铁贸易商陷入困境
第四阶段，受金融危机冲击，生产企业和贸易商陷入前所未有的困境。进入21世纪以来，我国钢铁产业产能严重过剩，钢铁需求的增长跟不上产能的增长的问题日益严重。随着世界经济复苏和我国工业化加快，从2001年到2007年，中国钢铁生产连续7年平均以20%的高增长率增长。但在2008年我国钢铁产量出现了近年未有的快速回落。2008年6月份，全国日产钢创156.48万吨的历史最高水平，相当于年产5.71亿吨的水平；9月份下降到日产钢132.05万吨，相当于年产钢4.82亿吨的水平；10月份日产钢115.81万吨，相当于年产钢4.23亿吨水平[5]。2008年上半年，钢材价格达到每吨6000元以上，下半年迅速腰斩到3000元以下；2009年一季度，随着金融危机影响的进一步加深，钢材市场又出现了大面积的滑坡，很多钢铁企业几乎无法生存。
2008年底以来，中国钢铁行业进入了有史以来“最为寒冷的严冬”。受国际金融风暴影响，国际市场钢铁需求量大幅下降，国产钢材出口受阻；国内市场用户需求量急剧减少，销售量严重萎缩，钢材价格起伏波动剧烈，钢铁生产和贸易企业风险加大；同时，钢铁产能过剩所带来的问题也越来越多地爆发出来，加剧了行业生存的困难和压力。面临贸易环境突变，众多钢铁贸易企业在经济危机的重压之下由于规模小，库存高，资金周转不灵纷纷倒闭。

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书名：钢铁贸易模式创新：万雄集团为例

作者：刘福龙 郁培丽 韩继正

出版发行：企业管理出版社

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